Cerrar un trato sin “peros”

Te levantas por la mañana, te miras en el espejo y sonríes. Hoy es el día, y sientes que lo vas a conseguir, ha llegado tu momento. Y te lo dices a ti mismo mirándote en el espejo, confiado. Caminas hacia la cocina y te sorprendes silbando una cancioncilla. Estás de buen humor. Te haces un buen desayuno para estar repleto de energías y de repente, ¡pum! una nube gris toma presencia en tu cabeza, invade tu mente sin previo aviso, pero no viene sola, los nervios ya están aquí y junto a ellos las dudas, todos juntos deseando darle un toque de inseguridad a tu cara, a tus movimientos y robarle presencia al peso de tus palabras.

Son esos pequeños nervios que desearías ignorar, pero se te hace imposible. Son más familiares de lo que te gustaría afirmar e indudablemente se los atribuyes a las horas previas del cierre de una negociación, de un acuerdo, ese acuerdo en el que llevas pensando meses y por unas razones u otras se te ha estado atragantando durante un periodo mayor al que pensabas.

Siempre había algo que a tu cliente le echaba para atrás, o simplemente le gustaba casi todo pero a la hora de cerrar el trato siempre había un “pero” o temas presupuestarios que no le terminaban de encajar como parecía en un principio.

Te habría gustado cerrarlo hace tiempo, pero siempre había algo que impedía que se formalizara. Se te acababa complicando y finalmente su respuesta era un no. Mientras tus compañeros preguntando qué sucedía con ese cliente, qué era lo que estaba haciendo que se alargarse tanto y tú no sabías muy bien qué responder.

Pero lo has conseguido, has logrado que al cliente le guste tu idea, y te pones a pensar que seguramente fue esa presentación, con todos los puntos bien claros que te ayudaron a tener un buen resultado, a que el cliente entendiera a la perfección lo que querías ofrecerle que le iba como “anillo al dedo”.

Pero sabes que te queda uno de los pasos más duros, cerrar el trato y no quieres que nada se quede en el tintero, te pones a revisar y a pensar cuáles son cada uno de los puntos que deberías seguir, esas pequeñas cosas que a veces se nos olvidan o simplemente pueden llegar a lograr que todo se vaya al garete. ¿Y sabes qué? Desde Customer Top te hacemos una pequeña lista de algunos puntos que te ayudarán y te darán confianza porque entonces sí, lo tendrás todo bajo control y harán que el día de hoy termine con un sólido apretón de manos.

1. Trata de NO forzar demasiado: A veces pensamos que si la negociación no es tal y como imaginaste en un principio no habrá valido la pena. Pero busca un equilibrio entre lo que el cliente quiere y lo que tu quieres. De lo contrario el cliente no estará conforme con lo que digas y no querrá cerrar el trato, y todo lo que tu querías hacer, con lo que pretendías impulsar su negocio, ayudarle...serán ideas que seguirán en tu cabeza y no se convertirán en nada real. Eso sería una pena, ¿No crees?
2. Evita cerrarlo demasiado rápido→ Tómate tu tiempo, sino transmitirás nerviosismo o le saturarás. Deja que él decida, que te pregunte absolutamente todo lo que quiera, en un ambiente distendido, y sobretodo con tranquilidad. Eso te diferenciará de un comercial normal. De esta forma la atmósfera será la idónea y el cliente confiará en tu palabra. Porque al fin y al cabo ese es el fin, que confíe en ti, porque tú lo que quieres es ayudarle a impulsar su negocio de un modo u otro. Estás en su equipo. Y puede que sea el principio de un largo y fructífero viaje.
3. Deja las cosas por escrito→ Hazlo. No lo dudes, porque muchas veces el no hacerlo puede acarrear muchos problemas o arrepentimientos. Es necesario llegar a un acuerdo formal, por mucho que nos moleste a veces la palabra de uno tiene más peso que la de otro y algunas incluso llegan a desaparecer y “donde dije digo digo Diego”. De este modo evitarás situaciones incómodas a largo plazo y respuestas tipo “Bueno, eso ya lo vemos más adelante” y puede que en esas ideas esté la clave, o la esencia de lo que tú querías hacer, del método con en el que querías impulsar su negocio.
4. Vence los nervios, no les permitas que ganen esta batalla→ Pisando fuerte y tranquilo. Confía en ti, porque si las cosas son como se las planteaste en la presentación todo irá sobre ruedas. La honestidad diferencia al charlatán del comercial de a pie, ésto y la actitud positiva ante la negociación debeN ser tu sello personal.
5. NO cedas demasiado→ Si lo haces por miedo e inseguridad estás perdido. ¿Y sabes por qué? porque denotarás falta de experiencia y lo que comúnmente se conoce como “ser un pelele”. No olvides que tras todo trato debe haber una estrategia, una serie de pautas que estés siguiendo con un objetivo final y amigo, si pierdes ese objetivo cediendo con todo, no tiene ningún sentido negociar.
6. Evitar los precios hasta el final de la negociación→ Ese temido paso, la parte presupuestaria es algo que debes hacer al finalizar la negociación porque sino parece que lo único que quieres es vender y no es así. El presupuesto se debe mandar en un documento. Hacer el presupuesto correcto para cada cliente puede ser todo un arte.

Siguiendo estos pequeños puntos de cosas en las que puede que no habías reparado antes puede que se encuentre el “quid” de la cuestión del temido trato que todo cliente suele tener y si aún no te ha llegado es probable que se encuentre al final de la esquina.