Lo que más valoran las nuevas generaciones en las marcas



Las nuevas generaciones están cada vez más concienciadas con asuntos como el cuidado con el medio ambiente o la sostenibilidad de la empresa a la que compran. Se ha complicado así el mundo de las ventas, en el que encontramos un escenario mucho más complejo a la hora de desarrollar nuestra marca.



Según parece, las generaciones menores de 36 años (Millennials y Generación Z) no están dispuestas a dejarse convencer por los argumentos de cualquier compañía. Las visitas comerciales han perdido su eficacia y los recursos humanos apuntan a que ya no existen fórmulas infalibles que conduzcan a buenos resultados. Sin bases de datos fiables, ¿cómo asegurarnos de convencer a las nuevas generaciones de que nuestro producto es lo que necesitan?



Con este panorama, parece que la única alternativa es consolidar ciertos valores que hagan única a la empresa. Esto permite humanizar la compañía y, además, promocionar un estilo de vida con el que nuestros clientes pueden identificarse. Pero, ¿cómo conseguirlo?




Los valores que defienden los recursos humanos de las empresas dan un nuevo sentido a las ventas

Si logramos persuadir al consumidor con un mensaje concreto, tendremos más opciones de conseguir clientes entre las nuevas generaciones. Cuando diferentes medios especializados en tendencias digitales pidieron su opinión sobre diferentes marcas, un importante volumen de encuestados se manifestó afín a esta tendencia ¿Influye la forma de enviar el mensaje? Sin duda, es fundamental.



Además de los valores, si el mensaje se envía a través de campañas con humor, es más fácil que logremos resultados positivos. No se trata de llenar el anuncio de memes o vídeos absurdos extraídos de internet, sino de transmitir un sentido del humor fino y sagaz, a la par que crítico con la realidad social que vivimos. Las ventas serán más fáciles si nuestros clientes se identifican con lo que expresamos. Esto cambia, sin embargo, cuando se trata de una empresa orientada al mercado global.



Entre las nuevas generaciones, no hay nada mejor valorado que la conciencia global de la marca, así como su interés por el cuidado del medio ambiente. Podemos aprovechar este aspecto a través de sellos de calidad y certificación, con los que enviamos un mensaje claro y contundente al consumidor: la compañía piensa en verde, y se preocupa por un planeta en el que no todo vale a la hora de producir bienes y servicios.








Otra buena idea es añadir un matiz de sano o saludable a nuestras propuestas. En un mundo intoxicado por productos procesados o basados en la pseudo ciencia, las personas valoraran mucho que mostremos un interés genuino por ayudarles a alcanzar un mayor nivel de bienestar. Podemos lograrlo de una forma directa, a través de un producto de calidad, pero también de modo indirecto,con mensajes positivos que busquen la conexión emocional con el comprador. ¿Interesante? Pues esto es solo el principio.



Cada vez más compañías dedican dinero y recursos humanos a conocer mejor a los consumidores. Y es que, aunque estemos más conectados que nunca a las redes sociales, sigue siendo muy complejo establecer un perfil claro del comprador. Sin esa información es muy difícil enviar un mensaje coherente para las diversas generaciones con las que nos tenemos que comunicar en la actualidad. Sus gustos y preferencias son totalmente diferentes entre una generación y otra. Un verdadero desafío en el que, sin embargo, se esconde una gran oportunidad de negocio.




Las visitas comerciales no convencen a las nuevas generaciones: quieren compras con significado

Identificarse con los valores de la marca es uno de los pilares fundamentales para conseguir que nos compren las nuevas generaciones. Además, establecer un vínculo emocional es importante. Ejemplos de ello son empresas con Apple o Starbucks, que han logrado hacer de sus productos una verdadera experiencia con las que muchos clientes se identifican.



¿Un simple ordenador? No. Una máquina para gente productiva, con interés por un diseño cuidado.



¿Un café? No. Una experiencia relajante, en un entorno pensado para las fotografías en redes sociales.



Si nuestra marca es capaz de transmitir una serie de valores, probablemente logremos que el público sea más fiel y mejor comprador.



- ¿Cumplimos con nuestras obligaciones con el medio ambiente?



- ¿Ofrecemos un modelo de producto sostenible?



- ¿Creemos en el compromiso social como empresa?



El cliente estará encantado y, sobre todo, dispuesto a pagar un poco más. Diversos estudios de mercado demuestran que las personas prefieren pagar más por el mismo producto, si saben con certeza que se encuentra alineado con sus valores.



En ese sentido, parece que la clave radica, no en identificar la forma de incrementar las ventas, sino en conocer esos motivos con los que los jóvenes se identifican. Una vez establecidos, podremos trabajar con diferentes técnicas de marketing, orientadas a enviar un mensaje potente en esa dirección. Si el cliente final conecta con nosotros, el éxito está asegurado.

Mitos del multitasking y su perjuicio para la productividad

Hay algo que sucede a menudo a todos los que nos dedicamos al mundo de las ventas o de las visitas comerciales. Queremos abarcarlo todo en el mismo día, no nos llegan las horas y necesitamos atender un montón de asuntos en cada jornada. O bien renunciamos a alguna tarea, o apostamos por el multitasking. ¿Es realmente útil? ¿Qué hay de mito y qué de realidad en sus posibilidades?



Tanto el mundo de la ciencia como los departamentos de recursos humanos han investigado en profundidad el impacto que tiene sobre la atención el llevar a cabo varias tareas al mismo tiempo. Nuestra mente tiene una capacidad limitada para realizar operaciones, de manera que no está tan claro que podamos llevar a cabo todas ellas a la vez... y con éxito. ¿Qué dice la ciencia al respecto?



Nuestro cerebro es capaz de manejar bases de datos mejor de lo que a menudo tendemos a imaginar. Sin embargo, no está claro que pueda hacerlo de forma constante durante una jornada laboral completa. El impacto que el multitasking tiene en la calidad de vida de las personas y sus tareas está, pues, bastante investigado.





Secretos del mundo de las ventas: ¿existe realmente el multitasking?

En relación al famoso término, multitasking, existen numerosas entidades que nos hablan de su escaso rigor. El cerebro humano no está capacitado para la multitarea, a diferencia de lo que a muchos nos gustaría pensar. Aunque se trata de un órgano complejo, cuyo funcionamiento se asemeja al de un ordenador en muchos casos, no podemos aspirar a llevar a cabo varios procesos a la vez, puesto que nuestro cerebro solo tiene un núcleo. La atención, por lo tanto, es limitada.



¿Es un mito el multitasking? Sin lugar a dudas. Al menos, así lo expuso en su momento el Consejo Nacional de Seguridad de Estados Unidos (NSC), en un informe en el que refuta por completo la teoría de la multitarea. Es, simplemente, imposible distribuir la atención de las personas entre varias acciones que ocurran a la vez. Al menos si lo que buscamos es que estas tareas se lleven a cabo con eficacia.



Pese a ello, sí es cierto que nuestro cerebro es capaz de secuenciar y priorizar tareas complejas, estableciendo un orden de acción que nos conduce a ser más productivos. Un ejemplo de ello sería automatizar una de las acciones y centrarse en otra a la vez: caminar y mascar chicle, hablar por teléfono y mirar por una ventana, etc. A menudo se trata del apoyo en la poderosa memoria muscular, que nos permite establecer patrones de conducta fáciles de repetir, de manera que podemos centrar nuestra atención en la acción más compleja. Pero, ¿cómo es esto posible?



Cuando llevamos a cabo varias acciones a la vez no estamos en modo multitarea, sino que nuestro cerebro está automatizando un proceso y centrándose en el otro, con la esperanza de que no suceda nada que interrumpa el correcto desarrollo de lo que estemos haciendo. En el mundo de la neurociencia dicha interrupción es conocida como interferencia. Si se produce cualquier interferencia en la acción, es probable que surjan los problemas.



Es este un fenómeno muy estudiado en entidades como la Universidad Carnegie Mellon o la Universidad de Groningen, donde se llevaron a cabo estudios en los que los grupos de control llevaron a cabo dos tareas comunes, en las que se introdujo una interferencia. Dicho efecto acabó por completo con el multitasking, provocando enormes ralentizaciones y desorden en alguna de las dos tareas. Sin excepciones. Unos resultados concluyentes, que ponen coto al mito de la multitarea.




Analizando las bases de datos: ¿somos una excepción a los límites del multitasking?

Las empresas de recursos humanos arrojan también estudios interesantes, en los que se revela que los trabajadores podríamos ser entrenados para reducir los efectos de las interferencias. Esto quiere decir que, si se llevan a cabo ciertas tareas de forma recurrente, se crean patrones en los caminos neuronales que contribuyen a mayores probabilidades de éxito en el desarrollo de las mismas.



Gracias a esto, una persona podría lograr mejores resultados al gestionar a la vez varios asuntos, siempre y cuando haya recibido un entrenamiento específico para ello. Esto no significaría la consecución de la multitarea, sino la capacidad de llevar a cabo dos procesos diferentes de forma eficaz, debido a la costumbre. Los hábitos son, sin lugar a dudas, algo que potencia mucho la capacidad del cerebro para completar con éxito diferentes acciones.



De este modo, aunque si nos dedicamos al mundo de las ventas nos gustaría poder hacerlo todo a la vez, la realidad es que nuestro cerebro nos limita, haciendo imposible el multitasking. Y aunque el entrenamiento abra un poco el abanico de posibilidades, la realidad es que ir contra nuestra propia naturaleza podría tener resultados muy adversos.




Influencia del ambiente laboral en la rotación del personal

El término ventas se encuentra totalmente influenciado por el rendimiento de los trabajadores de una empresa. Un hecho que ha quedado reflejado en las bases de datos relacionadas con la empresa. Con acuerdo a este objetivo (conseguir ventas), se conoce con el nombre de recursos humanos al departamento que desempeña las funciones de organización, coordinación y administración de personal eficiente para el correcto desarrollo de la actividad empresarial.



Cuando se hace referencia a términos como ventas y recursos humanos es imposible no destacar o mencionar otro término: el clima laboral.




Clima laboral: visitas comerciales

El clima laboral es una cualidad o propiedad que existe en los espacios laborales. De hecho, diferentes autores han descrito este término como una cualidad que se experimenta por las personas que pertenecen a la organización laboral e influye directamente en el comportamiento de las mismas.



Otro concepto es el desempeño laboral que se define como el nivel de ejecución que alcanza un trabajador en su puesto de trabajo.



En la actualidad, las empresas pueden llegar a pedir a sus integrantes calma y aguante ante la situación de crisis que aún hoy en día persiste. Pero es imprescindible que las empresas tomen conciencia de lo que realmente es un buen clima laboral y cómo se consigue. Esto pasará por cuidar el bienestar de sus recursos humanos que sin duda son el activo más valioso que poseen.



Cabe destacar que en ocasiones el ambiente laboral tenso es captado por visitas comerciales. Esto puede influir negativamente en el nivel de ventas de la empresa. Por este motivo cuánto antes se tomen medidas mejor.




 

Factores que influyen en el ambiente o clima laboral

Los factores capaces de influir el clima laboral se encuentran en la conducta de los empleados. Además, se encuentran en dependencia sus relaciones y su desempeño laboral dentro de la empresa. Por todos estos motivos, es imprescindible mantener un equilibrio laboral entre empleados y empresa. Así se garantizará un buen equipo capaz de alcanzar los objetivos necesarios para el funcionamiento laboral positivo. Pero ¿cuáles son esos factores?



- Falta de Comunicación entre la empresa y los empleados.



Esta falta de comunicación vertical y horizontal consiste en la falta de información hacia los empleados sobre los cambios o modificaciones que tienen lugar en la empresa. El conocimiento de la situación de la empresa por parte de los empleados es sinónimo de confianza entre altos cargos y trabajadores. Gracias a esta confianza se conseguirá un ambiente de trabajo excelente.



- Falta de reconocimiento del trabajo por parte de la empresa.



En numerosas ocasiones solo se hace referencia a las acciones erróneas de los empleados. Este hecho deja atrás la falta de reconocimiento cuando se realiza un trabajo de calidad. Reconociendo y premiando la actividad positiva de los empleados se consigue un aumento de la motivación. Además, el empleado se sentirá cómodo y realizará su actividad laboral con ganas contribuyendo a un clima o ambiente laboral positivo.



En definitiva, reconocer el trabajo de los empleados influirá directamente en la productividad de los mismos.



- Características del lugar de trabajo.



Aunque es un aspecto que se pasa por alto, contar con características medioambientales negativas crea un clima laboral insano. La iluminación, mala distribución y peor ubicación de los trabajadores hace que las personas no se sientan a gusto en sus puestos de trabajo. Este hecho repercutirá negativamente en la consecución de los objetivos laborales así cómo en la calidad de las funciones que desarrollan.



- Estilo de Liderazgo.



Existen diferentes tipos de liderazgo dentro del entorno laboral y como se puede entender cada uno poseerá unos beneficios y desventajas. El estilo de liderazgo se verá influenciado por los objetivos de la empresa así cómo de sus trabajadores.



Dada la importancia de este concepto es necesario entender los tipos de liderazgo que se pueden encontrar en la actualidad.



1. Liderazgo laissez-faire:



Se trata de un liderazgo delegativo que mejora la creatividad de la empresa, pero no es recomendable cuando los empleados carecen de esta característica.



2. Liderazgo autocrático:



Este tipo de liderazgo no contribuye a la colaboración de los empleados ya que únicamente será el supervisor el que tome las decisiones. Si el objetivo es lograr un buen ambiente laboral es posible que este tipo de liderazgo no sea el adecuado.



3. Liderazgo democrático:



Se trata de un estilo participativo que crea entusiasmo entre los trabajadores.



4. Liderazgo transaccional:



Se basa en intercambios entre líderes y seguidores. Estos últimos obtienen premios gracias al desempeño laboral.



5. Liderazgo transformacional:



En este estilo de liderazgo se emplea un alto nivel de comunicación con el objetivo de conseguir la finalidad impuesta por la empresa. Además, se busca transmitir los mismos valores a los empleados.



En definitiva, el ambiente laboral influye directamente en la productividad de la empresa (ventas). Se relacionarán los comportamientos de los empleados y su forma de trabajar para obtener las conclusiones necesarias para mejorar el ámbito laboral y las relaciones internas.




Cómo han cambiado las entrevistas de trabajo

Las formas de seleccionar a los candidatos que se llevan a cabo en gran parte de las empresas de ventas han ido cambiando de forma paralela a los avances tecnológicos y a las nuevas formas de trabajar en los departamentos de recursos humanos. No es necesario remontarse muchos años atrás para ver los procesos de selección de personal como una evaluación de talento, perfiles o candidatos según lo que un currículum indicaba sobre las experiencias y los estudios expuestos realizados por cada candidato.



Lo cierto es que la forma en la que realizamos los procesos de reclutamiento ha cambiado y, como resultado de este cambio, también se han modificado las estrategias de contratación. Ya no sólo se consideran importantes los aspectos relacionados con la formación adquirida por el candidato ni la experiencia laboral que pueda aportar. Hoy en día también tenemos en cuenta las aptitudes personales y, además, la forma de ser en relación con las características de la propia empresa, aspectos importantes del puesto de trabajo al que opta e incluso la proyección de futuro que pueda tener dentro de nuestra empresa.



Estos son algunos de los aspectos que tenemos en cuenta para que la contratación sea un aspecto estratégico dentro de la empresa y para que sea un proceso eficaz con los mejores resultados. El entorno de trabajo está evolucionando cada vez más hacia la formación continua, y, en muchas ocasiones, autodidacta.



Es necesario que destaquemos que el cambio en la forma en la que se realiza la contratación y la selección de los empleados ha cambiado de una descripción generalizada y superficial a una concreta e individualizada. Cada uno de nosotros tenemos características que nos diferencian de los demás y contamos con competencias y habilidades que debemos potenciar. Hacen que llevemos a cabo, de una forma u otra, tareas y acciones.



Las personas que están inmersas en el mundo laboral coinciden en que la motivación de una persona en su puesto de trabajo puede conseguir que el número de ventas aumente gracias a que desempeña su rol de una forma más eficaz, frente a otra persona que, a pesar de tener todos los conocimientos técnicos necesarios en el puesto, carece de cualquier tipo de motivación. Obviamente esto no ocurre en todos los puestos, pero sí indica que las personas son más productivas en nuestra empresa cuando hay otros factores externos motivantes aparte de la experiencia y la formación.








Competencias y habilidades en la Estrategia de Contratación

Las competencias y las habilidades son uno de los factores más importantes a la hora de conseguir una contratación eficaz, pues nos hará mucho más factible la consecución de los objetivos que como empresa nos hayamos establecido.



Tenemos que indicar que la habilidad y la competencia no son sinónimos. Las competencias son el conjunto de las capacidades relacionadas con el puesto de trabajo al que aspiran, y las habilidades son las características personales del candidato en lo que se refiere al potencial para adquirir nuevos conocimientos y en desarrollar las actividades propias del puesto de trabajo, como pueden ser las visitas comerciales.



Con todo, es evidente que hoy necesitamos formas de reclutar personas que evalúen a los candidatos según su desempeño y en la habilidad de adquirir nuevos conocimientos en gran variedad de situaciones. Con esto tipo de proceso selectivo seremos capaces de obtener informes más coherentes y acertados ante un trabajo específico y conseguir así también tener bases de datos con empleados ideales para cada puesto de trabajo.




Lo que se valora en Recursos Humanos

Si tenemos en cuenta las habilidades y las competencias de las personas que optan al puesto de trabajo, seleccionaremos al mejor talento posible para un puesto específico teniendo en cuenta práctica, teoría y personalidad. Para tomar la decisión correcta debemos evaluar las necesidades exactas de nuestra empresa, y una vez conocidas, hablar con el departamento de recursos humanos para que definan el perfil adecuado según nuestras necesidades.




Proceso de selección

Una vez tengamos definidos los aspectos del puesto de trabajo se realiza el proceso de selección, donde se utilizan todas las estrategias que sean necesarias para conseguir los candidatos más adecuados a las necesidades anteriormente obtenidas.




Las entrevistas y evaluaciones psicotécnicas

Cuando tenemos seleccionados a los candidatos que cumplen todos los requisitos, el siguiente paso es realizar las entrevistas personales, donde se les plantean las exigencias concretas del puesto de trabajo, se evalúan sus competencias y sus habilidades y se hace un estudio psicotécnico.




Elección final

Cuando ya tenemos toda la información necesaria, será el departamento de recursos humanos el que tome la decisión final.




La contratación

Cuando se nos remite la respuesta final con la decisión adoptada el candidato para a formar parte de la empresa, realizando todo el papeleo necesario de formación.



Como ves, un empleado ya no solo es un currículum, y su validez ya no solo se mide por sus méritos académicos, sino que como empresa también tenemos que tener en cuenta su capacidad de adaptación, de motivación y de compromiso con un proyecto común.