La necesidad de estar motivado con lo que haces

Una de las principales causas de la caída de ventas de muchas empresas es que cuentan con una plantilla de empleados que carecen de motivación por su trabajo. Acuden a la oficina con una actitud nada recomendable que los clientes perciben inmediatamente, y eso a la larga repercute en los resultados, por lo que debemos atajarlo de raíz lo antes posible.



Una parte importante de la responsabilidad la encontramos en el departamento de recursos humanos, si bien la motivación debe empezar siempre por uno mismo. ¿Cómo lo conseguimos? ¿Qué podemos hacer para que la ilusión vuelva a apoderarse de nosotros? ¿Existe alguna receta mágica con la que podamos conseguir que nuestra actividad nos despierte de nuevo el interés por mejorar y superarnos cada día?



Vamos a intentar buscar respuestas a todas estas preguntas. A desarrollar claves para cambiar la desgana por el entusiasmo, y que de esta forma nuestra carrera profesional pueda verse relanzada y nuestra empresa saque provecho de ello. En el trabajo o en cualquier otra área, la motivación es uno de los principales ingredientes con los que se cocina la receta del éxito.





Siempre buena cara en las visitas comerciales

Es lo principal: ser optimistas y sonreír a la vida. Puede que esta te lo devuelva con creces. Nuestros clientes nos tienen que ver seguros de nosotros mismos y nuestro discurso ha de ser convincente. En las visitas comerciales o cuando estemos de cara al público, siempre hemos de poner buena cara.



Está demostrado que repercute directamente en las ventas y resultados de las empresas. Si nos convertimos en empleados productivos para nuestra compañía, todo lo que consigamos quedará registrado en las bases de datos del departamento de recursos humanos. Seremos mejor valorados y podremos crecer dentro de la empresa. El cuento podemos aplicárnoslo en cualquier otra faceta de nuestra vida. ¿Cómo podemos hacer para que se produzca este cambio? Vamos a enumerar algunas claves.



- Todo lo que pueda resultar negativo e influir en nuestro estado de ánimo debemos desecharlo. Tenemos que esforzarnos por construir un ambiente positivo y cortar las alas a esas personas que agotan nuestra energía y consiguen cambiarnos el semblante.



- La confianza en nosotros mismos nos va a permitir llegar hasta donde nos propongamos. Empecemos a sustituir el "no soy capaz" por el "lo voy a conseguir". Todo empezará a venirnos de cara. Las personas que visualizamos el éxito somos las que acabamos alcanzándolo, tal vez porque esa convicción nos hace perseverar y no rendirnos ante las adversidades.



- Determinación y motivación van de la mano. Si sabemos lo que queremos y vamos a por ello sin titubeos, seguramente lo acabemos consiguiendo y eso va a reforzar nuestra autoestima. La desmotivación es la principal fuente de dudas e inseguridades.



- Lógicamente, no siempre todo nos va a venir de cara. Sería de ilusos pensar que avanzamos por un camino de rosas. En el trabajo y en la vida misma, todo cuesta su esfuerzo y a veces el fruto no llega a la primera. Por ello hemos de perseverar y ser constantes. Que el desacierto nos suponga un reto, y el reto una fuerza motora para mejorarnos a nosotros mismos.



- Si no se disfruta de lo que se está haciendo, es difícil que la motivación aparezca. Por eso tenemos que buscar el lado divertido de nuestra actividad. Pensar en aquello que nos va a hacer sentir bien cuando estemos en nuestro trabajo y acudir a nuestro puesto con esa idea. Debemos rendir sin pensar que lo hacemos por dinero, sentirnos libres pese a que tengamos ciertas obligaciones.




Persigamos nuestros sueños

¿Por qué no van a poder hacerse realidad? ¿Dónde está escrito que aquello que hemos deseado siempre es simplemente una utopía? Nada es imposible, ese debe ser nuestro lema, y para ello:



- Tenemos que dar siempre el máximo de nosotros mismos. Esforzarnos por ser cada día un poco mejores, que siempre haya un aprendizaje que nos curta tanto en nuestros aciertos como, sobre todo, en nuestros errores. Las ventas van a subir como la espuma si elevamos a la máxima potencia nuestro afán de superación, nuestro deseo de llegar un poco más lejos.



- Y por supuesto, debemos ser nosotros mismos, en cualquier circunstancia. Ser auténticos nos allanará el camino hacia el éxito. Y, sobre todo, nos hará sentir en paz en nuestro interior. Si tratamos de agradar a todo el mundo en el trabajo, de aparentar ser lo que no somos, al final acabaremos cayendo en nuestras propias trampas y eso nos conducirá al fracaso, y el fracaso a la desmotivación.



Si nos aplicamos todos estos consejos y los llevamos a rajatabla, los resultados irán apareciendo. Nuestra motivación crecerá a un ritmo vertiginoso de la misma manera que lo harán las ventas de nuestra empresa. Creer en lo que hacemos es más importante de lo que parece.



El riesgo de impago y la morosidad

¿Tienes una empresa y te produce temor el riesgo de impago de tus clientes? No eres el único. La morosidad es uno de los grandes males contra los que se ven obligadas a luchar las pymes. De hecho, dos de cada tres se ven afectadas por este problema, y aunque en estos últimos tiempos de recuperación económica los porcentajes se han reducido, aún sigue siendo una de las causas por las que algunos de estos negocios, asfixiados por la caída de ventas y el impago de sus facturas, se ven obligados a cerrar sus puertas.



Esta situación se veía agravada en los años de crisis económica, en los que alrededor de un 25% de estas compañías caían en la ruina como consecuencia de confiar en clientes que después no cumplían con sus obligaciones. La legislación vigente desde 2004 sufrió una importante modificación en 2010, en pleno punto álgido de la recesión económica, con el objetivo de proteger a este sector desvalido y frenar la destrucción de empleo que se estaba sufriendo como consecuencia del cerrojazo de muchas pymes.



La ley de la morosidad reducía los plazos máximos de pago en las operaciones comerciales a 60 días en el caso de las empresas privadas, y a 30 cuando se trataba de Administraciones públicas. Asimismo, contemplaba la posibilidad de permitir la reclamación de intereses de demora e indemnizaciones por los gastos derivados de esta situación de impago a los que se tuviera que hacer frente.

Cuando los impagos se agravan se produce un desajuste en tesorería y una falta de liquidez que, en muchos casos, conduce directamente a la bancarrota. Autónomos y pymes unieron fuerzas para luchar porque esta situación fuera regulada, y a raíz de la entrada en vigor progresiva de esta ley, la morosidad se ha visto reducida; ahora el período medio de pago se encuentra en 75 días.



Aun así, este problema sigue acuciando a muchas compañías, que no obstante tienen en su mano la capacidad para tomar medidas que reduzcan este riesgo. Los departamentos de recursos humanos deben elaborar y manejar a conciencia bases de datos en las que se controle a los clientes de dudoso cobro para así aminorar el impacto negativo sobre sus cuentas que puede significar sufrir este tipo de situaciones.




Bases de datos e informes comerciales para minimizar riesgos

A la hora de analizar los riesgos de aquellas ventas y operaciones comerciales en las que se acuerda con el cliente un pago aplazado, es importante disponer de una información adecuada para tomar decisiones en consecuencia. Hay numerosas fuentes de información a las que se puede acudir para comprobar la posición financiera de dichos clientes y valorar su capacidad o intención de cumplir con sus obligaciones de pago.



Lo más importante es elaborar una información interna rica y actualizada, si bien es importante tener especial cuidado a la hora de efectuar valoraciones para evitar contaminar la calidad de dicha información. Los departamentos de administración y recursos humanos deben controlar y gestionar estos informes, que generalmente estarán elaborados por el equipo comercial en función de su experiencia con las visitas comerciales y el trato directo con los clientes. En este sentido, esta área de la empresa se encuentra en primera fila en la relación con los compradores, de ahí que su criterio deba ser tenido muy en cuenta.




Recursos humanos, internos y externos, disponibles para contrastar información y gestionar ventas

Estos informes comerciales elaborados por agentes internos, en función de la experiencia vivida con los clientes, pueden verse contrastados y enriquecidos por otros recursos externos que están a disposición de las empresas. Por ejemplo, los numerosos registros de morosidad que se encuentran accesibles en los que se reflejan datos de clientes en posición financiera dudosa.



Los más conocidos y significativos son el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI), el Centro de Información de Riesgos cel Banco de España (CIRBE), solamente accesibles para entidades crediticias, y bureaus de crédito como Experian o ASNEF.



Por otra parte, hay empresas privadas que se dedican a elaborar información económica y comercial objetiva, la cual ponen a disposición de autónomos y pymes. Estas compañías realizan informes de empresas, efectúan ratings predictivos o valoraciones de empresa de calificación y también informes investigados.



Para la elaboración de informes comerciales, el equipo de recursos humanos o administración de las pymes puede valerse de información pública sobre los bienes del cliente, su información contable si se trata de otra empresa, conocer el nombre de sus accionistas... Suelen ser datos históricos contrastables, pero objetivos y homogéneos. En este sentido, es posible valerse del BOE y los boletines de la comunidad y la provincia, del Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME), el Depósito de Cuentas del Registro Mercantil o el Registro de la Propiedad.



En base a toda la información recopilada, las empresas tienen la posibilidad de tomar decisiones al respecto a la hora de realizar operaciones comerciales o ventas concedidas a plazos. Pueden restringir las normas de cobro, negar el crédito o acelerar el proceso de reclamación de impagados en caso de que existan situaciones de morosidad.



El departamento de RR.HH. y su interacción con los trabajadores

El departamento de recursos humanos de una empresa no solamente tiene la función de gestionar todos los procesos que tienen que ver con la contratación de personal y las cuestiones particulares de los empleados. Como sabemos, en los últimos tiempos se ha convertido en el eje central de una empresa, que ha de seleccionar el talento para incorporarlo a sus filas y plantear una estructura organizacional adecuada que haga posible sacarle rendimiento y se traduzca en un incremento de las ventas.



Misión de esta área funcional con tanto peso dentro de una organización empresarial es velar porque el equipo humano se adapte a las circunstancias propias que influyen en la producción, así como propiciar un ambiente de trabajo saludable que permita el desarrollo del personal.




Cometemos un gran error al pensar que el departamento de recursos humanos tiene que estar descentralizado y un escalón por encima del resto de los empleados. No podemos ser tan simples para creer que sus funciones se limitan a pagar las nóminas, recibir y tramitar currículos en sus bases de datos u organizar las vacaciones de los trabajadores.



El fin de este departamento debe ser construir un equipo que funcione a la perfección, se identifique al máximo con los valores de la organización y los promueva en el exterior. Del crecimiento personal y el enriquecimiento de sus empleados va a depender, en gran medida, el desarrollo de la empresa y sus resultados obtenidos.



Son muchas las ocasiones en las que observamos cómo en algunas compañías se producen rotaciones en la plantilla de manera constante. Un gran número de personas que entran y salen generando un flujo progresivo que imposibilita que el equipo se consolide. Normalmente esto se debe a que, por parte de los gestores del talento humano de las empresas, se llevan a cabo malas prácticas que inciden de manera negativa, poniendo en riesgo la marcha del negocio.



Algunas son muy comunes y las vemos en repetidas ocasiones. Otras son más particulares, pero en cualquier caso comprometen enormemente el crecimiento de la corporación. En esta entrada de nuestro blog vamos a aprovechar para enumerar varias de ellas.




Las malas prácticas más habituales en recursos humanos

Creemos que ha quedado suficientemente claro que una plantilla de trabajadores contenta es más productiva que si se encuentra a disgusto. Que el ambiente en la oficina influye directamente en el rendimiento y que todo ello lo terminan percibiendo nuestros clientes. Las visitas comerciales que tengamos van a detectar enseguida si el aire que se respira en la empresa es sano o está viciado, y todo ello se verá reflejado en las ventas.



Pero las cosas nunca podrán ir bien en una compañía si el departamento de recursos humanos pone en práctica o consiente situaciones tales como:



- El nepotismo. Colocar en puestos de responsabilidad a personas cuyo mérito se basa en las relaciones personales cercanas que puedan llegar a tener con los peces gordos de la empresa. Contratar a familiares o amigos, en muchos casos sin la cualificación necesaria, es algo que está a la orden del día y que, normalmente, termina pasando factura. No solamente por la falta de capacidad de estos empleados, sino porque se origina un malestar entre el resto al producirse en muchos casos agravios comparativos.



- La inadecuada remuneración. Si un trabajador considera que el sueldo que percibe por su trabajo es más bajo de lo que merece, su motivación va a evaporarse. Es muy habitual encontrar negocios en los que se ofrecen salarios irrisorios, se da de alta en la Seguridad Social por menos horas de las que corresponde y se reducen las vacaciones y días libres que los trabajadores tienen derecho a disfrutar. Esta praxis es habitual en recursos humanos de un sinfín de empresas. ¿El resultado? Trabajadores descontentos que se terminan marchando, un ambiente laboral tenso y negativo y una falta de compromiso total por parte de la plantilla.



- Errores en la contratación. Muchos responsables de recursos humanos se ven condicionados por la urgencia por incorporar a un trabajador y cubrir una vacante, y ante tal situación cometen errores en la selección adecuada del talento. Hay quienes ponen esta obligación en manos de agencias de colocación de candidato. El desacierto en el reclutamiento genera consecuencias nefastas para la organización, ya que propicia una alta rotación de personal, influye de manera negativa en su imagen y, además, supone un sobrecosto financiero.



- La discriminación. Hay muchos casos en los que el departamento de recursos humanos origina o permite situaciones dentro de la plantilla que pueden ocasionar consecuencias muy negativas. Se ve en algunas ocasiones cómo ciertas empresas abusan a la hora de solicitar datos personales a los candidatos en el proceso de selección, no son capaces de manejar y erradicar conflictos internos o dispensan un trato incorrecto a sus trabajadores (como solicitar una prueba de embarazo a mujeres).



Todas estas malas prácticas se traducen en un ambiente laboral negativo que incide en las ventas y que es sumamente recomendable erradicar.