Como influir en la decisión de tus clientes

El buen comercial cuenta con el poder de la persuasión a la hora de contribuir en el complejo proceso de toma de decisiones de sus clientes. Desde CustomerTop, hemos elaborado una lista con 10 pautas para influir en la decisión de tus clientes, de manera positiva y fructífera.

1. Hay que estar presente. Toda relación saludable, y longeva, se basa en la confianza y en el apoyo incondicional entre ambas partes. Y como comercial tienes que estar ahí para apoyar a tu cliente en las buenas y en las no tan buenas. El negocio de tu cliente podría estar pasando por un mal momento, pero la vida da muchas vueltas y el mundo de los negocios no es excepción. Cuando las cosas mejoren, el cliente te recordará a tí: el comercial fiel y leal que siempre ha estado a su lado.

2. La importancia del mercado. Las necesidades de tus clientes evolucionan con el tiempo. Por lo cual, debes convertirte en un estudiante disciplinado, experto en el mercado o industria al que pertenecen, con la finalidad de adaptar tu oferta comercial de acuerdo a sus recursos y objetivos actuales.

3. Anticipate a los problemas. Siguiendo el punto anterior, un conocimiento amplio y actualizado del mercado te ayudará a anticipar posibles problemas que podrían tener tus clientes. Con esta valiosa información a tu disposición, podrás ofrecer soluciones pragmáticas que van más allá de las últimas tendencias, y que responden a las necesidades futuras de tus clientes.

4. Conviértete en la solución. Uno de los errores más comunes en la relación vendedor-cliente es poner el foco en el problema, y no en posibles soluciones. Debes tomar en cuenta que tu cliente ya tiene suficientes preocupaciones como para resolver otro contratiempo. Una buena estrategia es plantear tres posibles soluciones por cada problema. De esta manera, demostrarás una actitud proactiva y resolutiva, la cual tu cliente valorará y agradecerá.

5. Feedback constructivo. No es fácil dar consejos en forma de “críticas constructivas” a tus clientes. La mejor estrategia es conseguir que sea el mismo cliente quien te hable de la preocupación o inquietud que pueda tener. Y esto sólo se logra con el tiempo. Invirtiendo en vuestra relación, escuchando al cliente y siguiendo el primer punto de esta lista “estar presente”. Si te ganas su confianza, el cliente recurrirá a tí, cuando necesite de consejos o feedback.

6. No es lo que dices, es cómo lo dices. Ganarse la confianza del cliente es un gran paso para influir en sus decisiones. Sin embargo, debes cuidar la forma en la que expresas tus ideas, sugerencias y opiniones. El respeto siempre primero, nunca debes presionar, ni mucho menos imponer tu visión o punto de vista. Recuerda, tu función es ayudar al cliente.

“Justamente he estado pensando en lo que me comentas. Y agradezco la confianza que has depositado en mí.  De hecho, si me lo permites, me gustaría compartir contigo un plan estratégico para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas.”

7. Acepta las críticas. Como parte del repertorio del comercial, podemos encontrar un escudo protector ante las críticas, de cualquier tip. Es cuestión de supervivencia. Pero, tienes que ir un paso más allá y promover el feedback de parte del cliente. Las críticas constructivas te proporcionarán los recursos necesarios para seguir creciendo y evolucionando como vendedor, y te ayudarán a entender al cliente, con la finalidad de ofrecer el producto / servicio correcto en el lugar y momento indicado.

“Si has tenido la oportunidad de ver mi propuesta para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas, me gustaría contar con tu valioso feedback, para llevar nuestro plan estratégico un paso más allá.”

8. Premia a tus clientes, con frecuencia. ¿A quién no le gusta ser valorado? De hecho, tu carrera profesional como comercial se basa en incentivos, honorarios y una serie de beneficios que responden a tu desempeño laboral. Adapta este  mismo concepto a tu relación con tus clientes. Diseña planes estratégicos que premian la lealtad de cada cliente, y que motivan a continuar con la excelente relación comercial que has logrado establecer.

9. La confianza se gana. “Es tan buen comercial que podría vender hielo a un esquimal”. En algún momento habrás escuchado alguna variación de esta frase. Pues, pobre esquimal, ¿no?. Tarde o temprano se dará cuenta de que no necesita “hielo” y hasta ahí llega tu relación comercial con el “esquimal”. Tu estrategia nunca se debe basar en la manipulación o el engaño, la clave está en establecer una relación honesta y transparente que inspire confianza en el cliente.

10. El vínculo emocional. Los 9 puntos mencionados anteriormente giran alrededor de un factor decisivo: el vínculo emocional entre el comercial y el cliente. Es un ejercicio de empatía continuo, esencial y básico para realmente entender el punto de vista del cliente, y así ofrecer un servicio personalizado que garantice una relación comercial exitosa, fructífera y duradera en el tiempo. Tu inteligencia emocional como comercial, y sobre todo como ser humano, es la clave.

Siguiendo estas pautas, sin perder de vista a los 10 mandamientos de un buen comercial, lograrás influir en la decisión de tus clientes.

El outsourcing en las empresas

¿Qué es el outsourcing?

En algunas ocasiones nos encontramos con que nuestros clientes necesitan de servicios complementarios a los que ofrecemos, mientras que en otros casos simplemente queremos dedicarle más tiempo a otros aspectos de nuestro negocio. Ambos dilemas nos llevan a crear una asociación estratégica o partnership con profesionales externos. O en otras palabras a hacer outsourcing. Es decir, delegar funciones y actividades a expertos y especialistas en sus respectivas áreas de trabajo.  

¿Qué tipo de servicios puede externalizar una empresa?

De poder, puedes externalizar todos los servicios que ofrece tu empresa. Pero, como toda herramienta de negocios, el outsourcing en las empresas debe ser gestionado bajo un esquema estratégico. En este caso nuestro enfoque principal son todos aquellos servicios que no intervienen directamente en el “core” o eje central de tu negocio.

El crecimiento exponencial de las TIC (tecnología de la información y comunicación) y la expansión de la digitalización han dado paso una nueva red de servicios profesionales con perfiles micro-especializados. Dentro de la lista de perfiles outsourcing más demandados, destacamos la externalización de servicios tecnológicos: desde Ingenieros Informáticos y de Telecomunicaciones hasta especialistas en Big Data y Business Intelligence, sin olvidar a expertos en Ciberseguridad. Y es que hoy en día, es indispensable contar con ayuda externa para reforzar tus necesidades y las de tus clientes dentro del sector con mayor auge y proyección como lo son las TIC y The Internet of Things.

Otros servicios a subcontratar giran en torno al esqueleto que forma la identidad digital de tu empresa y la de tus clientes. Hablamos de programadores web, diseñadores gráficos, consultores SEO, community managers, redactores y bloggers. De hecho, este grupo representa a una nueva generación de freelancers, millennials en su mayoría, que han desarrollado sus respectivas carreras profesionales a lo largo y ancho del vasto mundo digital. Y sus conocimientos y experiencias son claves para el desarrollo de tu empresa dentro del ecosistema digital.

Especialización en el sector de outsourcing

Outsourcing comercial: según la VI Encuesta Adecco Outsourcing sobre Externalización, los servicios de telemarketing, promoción comercial y fuerza de ventas son los que más se externalizan dentro del sector comercial. En CustomerTop ofrecemos servicios comerciales personalizados, desde concertación de visitas comerciales a encuestas telefónicas y atención al cliente; con la finalidad de fortalecer tus contactos de negocio, mientras te enfocas en las prioridades de tu empresa.

Empresas de outsourcing: la demanda del mercado laboral por la contratación de personal externo, ha llevado a la creación de empresas especializadas en servicios de outsourcing, mientras consolidadas empresas de recursos humanos han ampliado su catálogo de servicios, ofreciendo una nueva división especializada en soluciones de outsourcing. Entre ellas se encuentran Addeco, gresgrup, Accenture, ILLION y ATE. En cuanto al sector de las Tecnologías de la Información, Evertis e Ibermática lideran el listado de las empresas de outsourcing de TI mejor valoradas en España.

Por su parte, las plataformas de trabajo freelance son un excelente recurso a la hora de subcontratar talento calificado, ya sea para un proyecto puntual o para establecer una relación de colaboración a largo plazo. Upwork, Freelancer, InfoJobs Freelancer y Domestika, son algunas de las web de trabajo freelance más populares del mercado.

Ventajas y desventajas del outsourcing

El outsourcing en las empresas ofrece una variedad de ventajas:

+ Te permite invertir tu tiempo, recursos y esfuerzos en las tareas principales de tu negocio.

+ Ofrece una mejora notable de la calidad y eficiencia de tus servicios de cara al cliente.

+ Promueve una cultura de empresa tecnológicamente avanzada y actualizada.

+ Te abre el camino hacia nuevas vías de negocios rentables, sin tener que ampliar la infraestructura o el personal de tu empresa.

+ Genera nuevas ventaja competitivas, mientras fomenta la creación de economías de escala.

La mayor desventaja del outsourcing recae en el posible daño que una persona “externa” pueda causar a la imagen de la empresa. Por esto es necesario crear una relación de trabajo cercana, transparente y honesta, donde el profesional subcontratado se sienta orgulloso de colaborar con tu empresa.

Partnership estratégica

Debes cuidar al outsourcer en todo momento. Tienes que verlo y tratarlo como un partner o aliado estratégico que forma parte integral de la cultura y la identidad de tu empresa. De aquí la importancia de establecer un vínculo emocional que garantice una colaboración que beneficie a ambas partes, sin olvidar que a final del día, el outsourcer es una embajador de los valores de tu empresa.  Existen modelos de negocio que promueven una colaboración exitosa de outsourcing como una distribución equitativa de riesgos, garantizada por contrato; o acceso a beneficios de empresa, cursos o formaciones.

Que debes saber antes de hacerte comercial

¿Interesado en el mundo de las ventas? ¿Piensas que podrías ser un buen comercial, pero no sabes por dónde empezar? Desde CustomerTop hemos elaborado una guía con lo que debes saber antes de hacerte comercial.

La eterna pregunta: “¿El vendedor nace, o se hace?

Ambas escenarios son posibles. Hay personas que cuentan de manera inherente con las cualidades de un buen vendedor: don de gentes, personalidad extrovertida, capacidad de persuasión y empatía. Sin embargo, es una profesión que se puede aprender y perfeccionar con tiempo, disciplina, dedicación, y una cualificada formación; así como los conocimientos que solo la experiencia de primera mano te puede ofrecer.

La formación es la base y el punto de partida. Entre las opciones de estudio que te preparan para ser un buen comercial en el mundo de las ventas de hoy en día, se encuentra el Doble Grado en Dirección Comercial (o Gestión de Ventas) y Marketing; así como especialidades afines que complementan tu formación: Administración de Empresas, Márketing e Investigación de Mercados, Comercio Internacional o Posgrado en Negocios.

La experiencia no tiene precio. No eres la primera persona en la historia de las ventas en tener las dudas, preocupaciones o inquietudes que te planteas sobre la profesión. Miles de comerciales han pasado, y superado, cualquier percance o dilema que te puedas encontrar en tu camino. Para entender en qué consiste el trabajo del comercial debes contar con la ayuda y el apoyo de otros profesionales con más experiencia que tú, con la finalidad de aprender de sus logros y fracasos. Se trata de adoptar una mentalidad proactiva que te ayude a construir la mejor versión comercial de ti mismo.

Espíritu multidisciplinar. El aporte que ofrece el comercial a nivel interno tiene un valor invaluable para todos los departamentos de la empresa. Después de todo, nadie conoce a los clientes como el propio comercial. Y su feedback es vital para adaptar la oferta de la empresa de acuerdo a las necesidades actuales del mercado.

A su vez, el comercial debe aprender de cada departamento, desde el equipo de producción pasando por marketing y finanzas hasta llegar a la gerencia. Todo esto con una doble finalidad estratégica: por un lado, te hará mejor vendedor, ya que tendrás una visión perfecta, de 20/20, sobre los productos / servicios que vendes. Mientras, que contribuyes a la mejora de los mismos.

Vender soluciones. La función principal del vendedor es hacerle la vida más fácil al cliente. No se trata de simplemente vender un producto o servicio, se trata de presentar posibles soluciones a sus problemas. Para esto, debes identificar las necesidades específicas del cliente, profundizando en la psicología detrás del comportamiento de cada consumidor.

Y, como en cualquier relación, debes escuchar, realmente escuchar. Y hablar menos, mucho menos que el comercial promedio. Con esta valiosa información tu trabajo se basa en valorar las soluciones de tu empresa desde una óptica diferente, buscando ese valor añadido, personalizado y determinante que solo tu cartera de soluciones puede ofrecer, respondiendo directamente a las necesidades particulares del cliente.

Nunca es “muy temprano” para el networking. Las relaciones que estableces con futuros clientes, proveedores y potenciales empleadores forman parte de los factores que determinarán tu éxito como comercial. Un buen punto de partida son las redes sociales profesionales. Y LinkedIn es la red de profesionales líder por excelencia.  Entre las ventajas que te ofrece:

• Podrás encontrar empresas afines a tus intereses profesionales. Al seguir una empresa en LinkedIn, recibirás actualizaciones como artículos, publicaciones y ofertas de trabajo que te ayudarán a entender la cultura corporativa, visión y misión de la misma.
• De la misma manera, puedes seguir a influencers, líderes y expertos del mundo de las ventas. No solo tendrás acceso al perspicaz punto de vista del profesional. Sino que también contarás con el recurso perfecto para “romper el hielo” de conocerle en persona en un evento: el último post que ha compartido en LinkedIn.

• Los grupos de LinkedIn son el lugar perfecto para mantenerte al tanto de las últimas tendencias del sector, conectar con otros comerciales, aprender de sus experiencias y compartir tus ideas y opiniones. Tan solo tienes que realizar una búsqueda de grupos según tus intereses profesionales.

Proyección de futuro. El perfil de comercial es uno de los más solicitados en el mercado laboral actual. Estamos ante un sector que mantiene un crecimiento considerable, y donde es relativamente fácil crecer profesionalmente dentro de una empresa.

• Según el Informe sobre el Estado del Mercado Laboral Español 2016, elaborado por InfoJobs y ESADE, las ofertas de empleo comercial son las más publicadas en el portal de empleo, representando el 25% de todas las vacantes. Y es de las menos competitivas. De hecho, las ofertas de empleo para comerciales tienen menos candidatos inscritos por vacante.

• Como comercial cuentas con un sueldo base y una serie de beneficios diarios como coche de empresa, tickets de comidas, móvil y tablet. Ahora te preguntarás, ¿cuánto cobra un comercial? El salario de un agente comercial promedio suele estar sobre los 25.000 € al año, mientras que un director Comercial gana más de 40.000 € al año.

• Es cierto que un factor determinante en la vida del comercial viene en forma de comisiones e incentivos. Pero tienes que verlo como algo positivo: al final del día, dependes de ti mismo y de tu capacidad para vender. A diferencia de otras profesiones, no hay un límite de ingresos. De nuevo, el límite es marcado por tu trabajo, tus cualidades de vendedor y resultados.

• Finalmente, un comercial que fideliza a sus clientes se convierte en una pieza imprescindible para la empresa. Desde la gerencia saben que de perderte a ti, perderán a algunos de sus clientes más valiosos. Por ende, la mejor inversión que puedes hacer es en tu relación comercial con tus clientes.

Esperamos que nuestra guía sobre lo que debes saber antes de hacerte comercial te sirva de ayuda en tu camino hacia el fascinante mundo de las ventas. Solo queda una pregunta por responder:

¿Tienes corazón de comercial?

Afrontemos juntos el síndrome postvacacional

¿Te encuentras cansado? ¿Sientes que no puede ser real que tu despertador esté sonando a las 7 de la mañana? Pero así es, a veces la realidad nos golpea la cara aunque no queramos, y hay que volver a la rutina, al día a día por mucho que nos cueste, que te cueste.

Esperas en el coche durante el tráfico, ese tráfico que tratas de evitar cada día, saliendo media hora antes de casa, y tratando de escapar lo antes posible de la ofi para que no se convierta en toda una odisea. Respiras hondo, tratas de recordar los momentos de este verano que te hicieron sentir vivo, feliz, el viento sobre tu rostro, la libertad que te daba pensar todos los días que te quedaban aún de freedom, el sol iluminándote cada día.

Pero amigo, esto no podía durar para siempre, todo tiene su fin, por mucho que odies el bajón que te da volver de nuevo a la oficina, a contemplar la calle desde el elevado piso donde trabajas que te hace verlo todo muy pequeño. Y ahora es cuando te das cuenta de que no es un simple bajón postvacacional, ¿o quizás si?

Empiezas a ver que tus compañeros de trabajo se encuentran igual que tú, con la cara de infinita tristeza ¿pero qué es esto? ¿una epidemia de vagos? te preguntas mientras tragas saliva pensando que tú no eres uno de ellos. Tú no, te encanta tu trabajo, adoras lo que haces y cómo te hace sentir, entonces ¿qué te está pasando?? Amigo, no te compadezcas, porque necesitarás un tiempo para reajustarte paulatinamente a tu entorno de trabajo. NO eres un robot. Y es ahora cuando te tienes que permitir estar un poco triste, pero tranquilo que volverás a ser el de antes. Date tiempo.

Si eres uno de los que padece esta “epidemia” algunos de tus síntomas serán agotamiento repentino, tristeza máxima, mal humor, ausencia de vitalidad, de ganas de comerte el mundo.

¿Y sabes qué? aunque no te lo puedas comer no es el fin del mundo, lo único que tienes que hacer es relajarte y tomar algunas medidas drásticas como tratar de retomar de nuevo tu rutina del sueño, para dormir 8 horas e ir con la mente despejada a trabajar. Algunas personas experimentan ataques de ansiedad los dos días tras comenzar a trabajar, ¿y es esto de locos? no lo creo, después de haber estado disfrutando de tu propio paraíso retomar las obligaciones y el estrés del trabajo se le puede hacer duro a cualquiera. Los casos más leves duran dos o tres días, si esto se prolonga meses deberías acudir a un especialista.

Te sientes como cuando eras un niño, llegaba la vuelta al cole y llorabas mientras tu madre te llevaba a la escuela y te soltaba con el resto de tus compañeros de clase, todos llorando y con mocos en la cara, pero claro, en aquellos días había una simpática profesora que con afecto y ternura estaba allí para apoyarte.

¿Dónde está ahora esa simpática profesora que estaba ahí para ti? ya no está. Pero estamos nosotros para darte 5 pequeños tips sobre cómo afrontar la vuelta y que se te haga un poco menos cuesta arriba:

• Evita regresar de tus vacaciones un día antes de comenzar a trabajar, de este modo te adaptarás poco a poco a tu vuelta al cole personal. No hay que volverse loco, con esto no te decimos que regreses 5 días antes, con que vuelvas un par de días antes eso te ayudará a tu rutina de nuevo.
• Importante: pon el despertador 15 minutos antes de la hora a la que solías despertarte para ir a trabajar. Te parecerá una tontería, pero esos primeros minutos te ayudarán a asumir que el temido día ha llegado, y te permitirá hacer las cosas con más calma pese a tus torpes movimientos de falta de costumbre después de estar tantos días de fiesta.

• Ten una actitud positiva, te será duro al principio, pero piensa que NO todo es el trabajo. Trata de hacer planes entre semana con amigos que has estado sin ver durante el verano, o retoma tus actividades de después del trabajo, ve a danza, a pintura, a cualquier actividad que te saque de dormir-comer-currar.
• Metas o motivaciones a corto plazo, es decir, recuerda que no estás en este mundo sólo para trabajar o ir de vacaciones, piensa en esos proyectos personales que durante tus vacaciones has tenido abandonados, si querías hacer un curso de asertividad este año, o simplemente vuelve a darle caña al Photoshop, a cualquier actividad que has ido postergando todo el año, piensa en ti, en tu presente.
• No olvides tus paseos, trata de desplazarte caminando, como hacías de vacaciones y eso te dará energía y te ayudará a desconectar, a apreciar las pequeñas cosas que a veces se te escapan con el ajetreo y la tensión del trabajo.