Como buen comercial que eres, estás entrenado para decir las palabras adecuadas en el lugar y en el momento adecuado. De ser un superhéroe, tu superpoder sería el de “la persuasión”. Esa capacidad de convencimiento - innata en algunos - que marca la diferencia entre un comercial con éxito... y el resto.
Sin embargo, el subconsciente te puede hacer una mala jugada en el momento menos indicado. Y es que para persuadir necesitas tener el control de tus emociones y pensamientos, ya que se ven reflejados en tu lenguaje corporal de una manera inconsciente.
Se podría decir que el lenguaje corporal es la representación más pura de nuestro estado emocional, y de lograrlo controlar, puede llegar a ser una de las mejores herramientas de ventas con las que cuenta un comercial.
Desde CustomerTop hemos elaborado una guía práctica para mejorar la imagen del comercial a través del lenguaje corporal.
Ya sea en una reunión de negocios o en un evento de networking estos consejos te ayudarán a conectar de una manera más eficaz con tus clientes, reforzando tu estrategia de venta.
El Apretón de Manos
Presentación, saludo, despedida, acuerdo de negocios…. el apretón de manos es un gesto que cumple una variedad de funciones y que sirve de carta de presentación ante el cliente.- Un apretón de manos débil transmite inseguridad, mientras que uno muy fuerte puede ser tomado como un gesto de intimidación. Por lo cual debes ofrecer un apretón de manos que transmita confianza y seguridad, sin imponer tu presencia sobre tu interlocutor.
- Recuerda, no eres superior a tu cliente. Por lo cual debes evitar colocar tu mano por encima de la suya o mover su mano hacia ti. El apretón de manos se debe dar en un espacio neutral entre ambos.
- Debes hacer todo lo posible por no crear un escenario de “Juego de Tronos” a través de un simple apretón de manos. Este tipo de acción puede ser contraproducente para tus objetivos de ventas.
Un claro ejemplo, a NO seguir, es el ya viral apretón de manos entre el presidente de los Estados Unidos, Donald Trump y su homólogo Francés, Emmanuel Macron.
El Contacto Visual
Tus ojos son la ventana, el marco, la persiana y el reflejo de tu alma. Todo a la vez. - Debes mirar al cliente a los ojos, transmitiendo seguridad y cercanía. Demuestra que no tienes nada que esconder, pero sí mucho que ofrecer. El contacto visual es de vital importancia cuando el cliente te hable a tí, es una forma de mostrar reciprocidad e interés.
- Si te encuentras ante dos o más clientes debes distribuir y alternar la mirada entre todos los integrantes de tu público. Dando prioridad a aquellas personas con mayor poder de decisión.
- Muchos instigadores o personas dominantes suelen aguantar la mirada retando a su interlocutor a una especie de “duelo”, donde el que rompa el contacto visual, pierde. Tu objetivo, como buen comercial que eres, es hacerle saber a tu cliente que cuenta con un canal de comunicación abierto y seguro.
La Postura
Tu postura es fiel reflejo, metafórico y literal, de tu actitud y de tus verdaderas intenciones, factor que juega un papel determinante a la hora de conseguir una venta. - En una comunicación uno-a-uno es recomendable dar un leve paso a la izquierda para que tu ojo derecho esté en un ángulo favorable al ojo derecho de la otra persona. De esta manera, conseguirás transmitir cercanía y despertar interés en tu público objetivo.
- Relaja tus hombros y mantén una postura recta mientras interactúas con tu cliente. No cruces los brazos ya que se puede percibir como señal de incomodidad, desacuerdo o aburrimiento
- Los tres ejes principales que forman parte de tu lenguaje corporal - cabeza, pecho y pies - deben estar alineados en la dirección de tu interlocutor. Tu cliente debe sentir que estás depositando toda tu atención, interés y confianza en él.
La Palma de tu Mano
La clave de la comunicación no verbal la tienes en la palma de tu mano. - Para comunicar un estado emocional saludable y estable durante una conversación debes usar un lenguaje corporal neutral, prestando principal atención al movimiento de tus manos.
- Tus manos deben apoyar con convencimiento a la idea que intentas exponer con tus palabras. Los movimientos de manos muy bruscos pueden ser percibidos como agresivos. Mientras que la carencia de los mismos, puede ser interpretada como falta de interés de tu parte.
- Utiliza la técnica de las palmas abiertas para expresar sinceridad y honestidad, y así ganar la confianza de tu interlocutor o audiencia. Mueve tus manos abiertas hacia delante con una velocidad media por 2-3 segundos. Luego regresa tus manos hacia tu cuerpo de una manera natural y orgánica. Repite el proceso, siempre en sincronía con tu discurso.
El Lenguaje Corporal del Cliente
Una correcta lectura del lenguaje corporal del cliente te ayudará a interpretar lo que éste siente, piensa, quiere y busca, herramienta necesaria para adaptar tu estrategia de ventas de acuerdo a las necesidades reales del cliente. Es importante resaltar que todas las técnicas relacionadas con el lenguaje corporal y la comunicación no verbal deben ser evaluadas bajo el contexto y la situación en la que se desarrollan.
Steve Jobs
¡Aprende de los mejores! Compartimos contigo una vídeo muy interesante sobre Steve Jobs y su dominio del lenguaje corporal como herramienta de ventas.
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