El buen
comercial cuenta con el poder de la persuasión a la hora de contribuir en el
complejo proceso de toma de decisiones de sus clientes. Desde CustomerTop, hemos elaborado una lista con 10
pautas para influir en la decisión de tus clientes, de manera positiva y
fructífera.
1. Hay que estar presente. Toda relación saludable, y
longeva, se basa en la confianza y en el apoyo incondicional entre ambas
partes. Y como comercial tienes que estar ahí para apoyar a tu cliente en las
buenas y en las no tan buenas. El negocio de tu cliente podría estar pasando
por un mal momento, pero la vida da muchas vueltas y el mundo de los negocios
no es excepción. Cuando las cosas mejoren, el cliente te recordará a tí: el
comercial fiel y leal que siempre ha estado a su lado.
2. La importancia del mercado. Las necesidades de tus
clientes evolucionan con el tiempo. Por lo cual, debes convertirte en un
estudiante disciplinado, experto en el mercado o industria al que pertenecen,
con la finalidad de adaptar tu oferta comercial de acuerdo a sus recursos y
objetivos actuales.
3. Anticipate a los problemas. Siguiendo el punto anterior,
un conocimiento amplio y actualizado del mercado te ayudará a anticipar posibles
problemas que podrían tener tus clientes. Con esta valiosa información a tu
disposición, podrás ofrecer soluciones pragmáticas que van más allá de las
últimas tendencias, y que responden a las necesidades futuras de tus clientes.
4. Conviértete en la solución. Uno de los errores más
comunes en la relación vendedor-cliente es poner el foco en el problema, y no
en posibles soluciones. Debes tomar en cuenta que tu cliente ya tiene
suficientes preocupaciones como para resolver otro contratiempo. Una buena estrategia
es plantear tres posibles soluciones por cada problema. De esta manera,
demostrarás una actitud proactiva y resolutiva, la cual tu cliente valorará y
agradecerá.
5. Feedback constructivo. No es fácil dar consejos en
forma de “críticas constructivas” a tus clientes. La mejor estrategia es
conseguir que sea el mismo cliente quien te hable de la preocupación o
inquietud que pueda tener. Y esto sólo se logra con el tiempo. Invirtiendo en
vuestra relación, escuchando al cliente y siguiendo el primer punto de esta
lista “estar presente”. Si te ganas su confianza, el cliente recurrirá a tí,
cuando necesite de consejos o feedback.
6. No es lo que dices, es cómo lo
dices.
Ganarse la confianza del cliente es un gran paso para influir en sus
decisiones. Sin embargo, debes cuidar la forma en la que expresas tus ideas,
sugerencias y opiniones. El respeto siempre primero, nunca debes presionar, ni
mucho menos imponer tu visión o punto de vista. Recuerda, tu función es ayudar
al cliente.
“Justamente he estado pensando en lo
que me comentas. Y agradezco la confianza que has depositado en mí. De hecho, si me lo permites, me gustaría
compartir contigo un plan estratégico para mejorar la productividad, ahorrar
recursos y aumentar las ventas.”
7. Acepta las críticas. Como parte del repertorio del comercial, podemos encontrar un escudo
protector ante las críticas, de cualquier tip. Es cuestión de supervivencia.
Pero, tienes que ir un paso más allá y promover el feedback de parte del
cliente. Las críticas constructivas te proporcionarán los recursos necesarios
para seguir creciendo y evolucionando como vendedor, y te ayudarán a entender
al cliente, con la finalidad de ofrecer el producto / servicio correcto en el
lugar y momento indicado.
“Si has tenido la oportunidad de ver
mi propuesta para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las
ventas, me gustaría contar con tu valioso feedback, para llevar nuestro plan
estratégico un paso más allá.”
8. Premia
a tus clientes, con frecuencia. ¿A quién no le gusta ser valorado? De
hecho, tu carrera profesional como comercial se basa en incentivos, honorarios
y una serie de beneficios que responden a tu desempeño laboral. Adapta
este mismo concepto a tu relación con
tus clientes. Diseña planes estratégicos que premian la lealtad de cada
cliente, y que motivan a continuar con la excelente relación comercial que has
logrado establecer.
9. La confianza se gana. “Es tan buen
comercial que podría vender hielo a un esquimal”. En algún momento habrás escuchado
alguna variación de esta frase. Pues, pobre esquimal, ¿no?. Tarde o temprano se
dará cuenta de que no necesita “hielo” y hasta ahí llega tu relación comercial
con el “esquimal”. Tu estrategia nunca se debe basar en la manipulación o el
engaño, la clave está en establecer una relación honesta y transparente que
inspire confianza en el cliente.
10. El vínculo emocional. Los 9 puntos mencionados
anteriormente giran alrededor de un factor decisivo: el vínculo emocional entre
el comercial y el cliente. Es un ejercicio de empatía continuo, esencial y
básico para realmente entender el punto de vista del cliente, y así ofrecer un
servicio personalizado que garantice una relación comercial exitosa, fructífera
y duradera en el tiempo. Tu inteligencia emocional como comercial, y sobre todo
como ser humano, es la clave.
Siguiendo
estas pautas, sin perder de vista a los 10 mandamientos de un
buen comercial, lograrás influir en la decisión de tus clientes.
