Como influir en la decisión de tus clientes

El buen comercial cuenta con el poder de la persuasión a la hora de contribuir en el complejo proceso de toma de decisiones de sus clientes. Desde CustomerTop, hemos elaborado una lista con 10 pautas para influir en la decisión de tus clientes, de manera positiva y fructífera.

1. Hay que estar presente. Toda relación saludable, y longeva, se basa en la confianza y en el apoyo incondicional entre ambas partes. Y como comercial tienes que estar ahí para apoyar a tu cliente en las buenas y en las no tan buenas. El negocio de tu cliente podría estar pasando por un mal momento, pero la vida da muchas vueltas y el mundo de los negocios no es excepción. Cuando las cosas mejoren, el cliente te recordará a tí: el comercial fiel y leal que siempre ha estado a su lado.

2. La importancia del mercado. Las necesidades de tus clientes evolucionan con el tiempo. Por lo cual, debes convertirte en un estudiante disciplinado, experto en el mercado o industria al que pertenecen, con la finalidad de adaptar tu oferta comercial de acuerdo a sus recursos y objetivos actuales.

3. Anticipate a los problemas. Siguiendo el punto anterior, un conocimiento amplio y actualizado del mercado te ayudará a anticipar posibles problemas que podrían tener tus clientes. Con esta valiosa información a tu disposición, podrás ofrecer soluciones pragmáticas que van más allá de las últimas tendencias, y que responden a las necesidades futuras de tus clientes.

4. Conviértete en la solución. Uno de los errores más comunes en la relación vendedor-cliente es poner el foco en el problema, y no en posibles soluciones. Debes tomar en cuenta que tu cliente ya tiene suficientes preocupaciones como para resolver otro contratiempo. Una buena estrategia es plantear tres posibles soluciones por cada problema. De esta manera, demostrarás una actitud proactiva y resolutiva, la cual tu cliente valorará y agradecerá.

5. Feedback constructivo. No es fácil dar consejos en forma de “críticas constructivas” a tus clientes. La mejor estrategia es conseguir que sea el mismo cliente quien te hable de la preocupación o inquietud que pueda tener. Y esto sólo se logra con el tiempo. Invirtiendo en vuestra relación, escuchando al cliente y siguiendo el primer punto de esta lista “estar presente”. Si te ganas su confianza, el cliente recurrirá a tí, cuando necesite de consejos o feedback.

6. No es lo que dices, es cómo lo dices. Ganarse la confianza del cliente es un gran paso para influir en sus decisiones. Sin embargo, debes cuidar la forma en la que expresas tus ideas, sugerencias y opiniones. El respeto siempre primero, nunca debes presionar, ni mucho menos imponer tu visión o punto de vista. Recuerda, tu función es ayudar al cliente.

“Justamente he estado pensando en lo que me comentas. Y agradezco la confianza que has depositado en mí.  De hecho, si me lo permites, me gustaría compartir contigo un plan estratégico para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas.”

7. Acepta las críticas. Como parte del repertorio del comercial, podemos encontrar un escudo protector ante las críticas, de cualquier tip. Es cuestión de supervivencia. Pero, tienes que ir un paso más allá y promover el feedback de parte del cliente. Las críticas constructivas te proporcionarán los recursos necesarios para seguir creciendo y evolucionando como vendedor, y te ayudarán a entender al cliente, con la finalidad de ofrecer el producto / servicio correcto en el lugar y momento indicado.

“Si has tenido la oportunidad de ver mi propuesta para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas, me gustaría contar con tu valioso feedback, para llevar nuestro plan estratégico un paso más allá.”

8. Premia a tus clientes, con frecuencia. ¿A quién no le gusta ser valorado? De hecho, tu carrera profesional como comercial se basa en incentivos, honorarios y una serie de beneficios que responden a tu desempeño laboral. Adapta este  mismo concepto a tu relación con tus clientes. Diseña planes estratégicos que premian la lealtad de cada cliente, y que motivan a continuar con la excelente relación comercial que has logrado establecer.

9. La confianza se gana. “Es tan buen comercial que podría vender hielo a un esquimal”. En algún momento habrás escuchado alguna variación de esta frase. Pues, pobre esquimal, ¿no?. Tarde o temprano se dará cuenta de que no necesita “hielo” y hasta ahí llega tu relación comercial con el “esquimal”. Tu estrategia nunca se debe basar en la manipulación o el engaño, la clave está en establecer una relación honesta y transparente que inspire confianza en el cliente.

10. El vínculo emocional. Los 9 puntos mencionados anteriormente giran alrededor de un factor decisivo: el vínculo emocional entre el comercial y el cliente. Es un ejercicio de empatía continuo, esencial y básico para realmente entender el punto de vista del cliente, y así ofrecer un servicio personalizado que garantice una relación comercial exitosa, fructífera y duradera en el tiempo. Tu inteligencia emocional como comercial, y sobre todo como ser humano, es la clave.

Siguiendo estas pautas, sin perder de vista a los 10 mandamientos de un buen comercial, lograrás influir en la decisión de tus clientes.

CustomerTop y su caso de éxito con Grenke

Grenke es una empresa especializada en renting tecnológico para PYMES y autónomos con casi 40 años de experiencia en el sector. El servicio que ofrecen es muy potente gracias a que operan desde importes muy bajos, de 500 euros en adelante, y tienen una respuesta muy rápida, que no supera los 20 minutos. Sin embargo, en los últimos años han ido viendo como su competencia aumentaba, lo que les ha obligado a salir a buscar nuevas oportunidades de negocio.

Antes de trabajar con nosotros, Grenke estudió la forma de enfrentarse a este nuevo reto de manera interna.

Para ello, su primera estrategia consistió en insertar en su sistema una base de datos con distribuidores que venden los equipos al cliente final, asignar zonas y empezar a captar a través de su equipo comercial. Los resultados fueron muy dispares, ya que los distintos comerciales no utilizaban de igual forma la base de datos. Esto dificultó medir el grado de captación y dio lugar a un alto grado de ineficiencia, con comerciales ociosos y costes por las nubes.

Después de esta experiencia fallida, se decidió que una persona de la organización fuera la encargada de concertar las visitas de todos los comerciales. Idealmente con este sistema se ganaba en eficiencia, se unificaba la comunicación y se liberaba a los comerciales para que pudieran dedicar más tiempo a visitar y a vender. Pero la realidad es que, si bien el coste de la concertación era bajo, la persona encargada se veía superada por el volumen del trabajo y no podía realizar sus propias tareas.

Y así fue como Grenke llegó a CustomerTop. Una vez comprobada la inviabilidad de llevar a cabo la concertación de visitas de manera interna, quedó claro que externalizarlo era la mejor opción para conseguir buenos resultados y ahorrar costes. La experiencia de nuestros profesionales consiguiendo contactos, unida a un equipo comercial motivado ante la posibilidad de llevar a cabo reuniones más productivas con clientes de calidad, ha hecho que el número de distribuidores haya aumentado desde que comenzó nuestra colaboración.

Además, para Grenke es importante la flexibilidad que tiene nuestro servicio para adaptarse a sus necesidades del día a día, como la posibilidad de aumentar el número de operadores cuando hay mucho trabajo o recortar si el volumen es menor, cambiar rápidamente campañas en marcha y la opción de que nuestro equipo realice llamadas de satisfacción post-reunión o de seguimiento para mantener la relación con el cliente hasta que se cierre el negocio.

Por todo ello, recomiendan a otros empresarios que estén en su situación que externalicen su concertación de visitas, pero que antes dediquen tiempo a definir muy bien su target y a preparar una base de datos de calidad que siempre esté actualizada, de manera que el servicio pueda ser más eficaz. Además, si después la empresa quiere aprovechar los contactos que se han conseguido deberá tener una estrategia de comunicación preparada y un plan de acción definido con su equipo comercial.

Si tú quieres ser nuestro próximo caso de éxito no lo dudes, pincha aquí

Aumenta las ventas de tu empresa

  

Si eres empresario o responsable de ventas seguro que te va a interesar nuestro articulo de hoy. Te mostramos una manera de mejorar eficazmente la ventas de tu empresa y mejorar la productividad del equipo comercial mediante la teleconcertación de visitas comerciales.

La clave está en la especialización. Estamos viendo todos los días empresas en las que sus mejores vendedores dedican gran parte de su tiempo y esfuerzo en tareas que no son propiamente cerrar ventas, lo que nos lleva a una importante perdida de productividad de nuestro equipo comercial.

Lo mas habitual es pensar que la captación de nuevos clientes es una tarea del comercial, y no es así. El comercial se debe centrar en cerrar las ventas y la captación de referencias de calidad hay que realizarla con personas especializadas en esta tarea.

Llevar a cabo estos cambios puede parecer a priori que incrementa los costes al empresario, pero no es así. Es mucho mas caro el tiempo invertido por los comerciales, que suele ser un bien escaso y valioso en todas las PYMES.

Si te preguntas como puedes abordar este cambio en tu empresa, tienes dos caminos: 

El primero es hacerlo internamente, incorporando un perfil experto en teleconcertación que dependa directamente del máximo responsable de las ventas de tu empresa. 

Debes tener en cuenta los aspectos básicos mas importantes para que este nuevo proceso sea un éxito: 

• Incorporar un teleconcertador con experiencia en esta actividad. 
• Disponer de una base de datos de calidad y bien segmentada, 
• Contar con cuadros de mando que te permitan tener bajo control la nueva actividad.
• Diseñar el proceso de canalización de los nuevos leads con su correspondiente seguimiento.

O bien, y quizás la manera mas rápida y sencilla es externalizando esta tarea de teleconcertación, eso si, sin perder el control de la misma. 
Existen en el mercado numerosos proveedores de telemarketing especializados en la concertación de visitas comerciales (como nosotros), que pueden ayudarte en esta implementación. Si estás interesado puedes acceder a 4visitas.com y contactar con nuestro equipo comercial.