Los diez mandamientos de un buen comercial

Como en todas las situaciones de la vida, en ocasiones, nos olvidamos o perdemos de vista lo más básico dejándonos llevar por el día a día. Y, en ocasiones, está bien pararse y reforzar puntos importantes para tener éxito en nuestro trabajo.

A continuación compartimos contigo los puntos principales para ser un buen comercial:

1.    Conocer bien el sector en el que trabajas. Es importante saber cómo funciona, qué tipo de clientes tiene, cuáles son sus necesidades, los inconvenientes que tiene el usuario para conseguir ese servicio o producto y saber cómo ayudarle a conseguirlo.

2.   Rebaja la insistencia con el cliente: preséntate y ten una actitud cercana, no seas pesado o seas demasiado insistente. Hay ciertos perfiles de comerciales que usan el atosigamiento como técnica y no suele ser buena estrategia. 

3.    Pregunta y comprende al usuario: la empatía es una técnica mucho más eficaz y te reportará mejores resultados. Es necesario conocer al cliente, entenderle y ayudarle, lleva tus conversaciones con él por ese sendero.

4.     En el equilibrio está la virtud: tu actitud debe ser la correcta, no por hablar mucho o ser muy lanzado, tendrás mejores resultados. Lo contrario, tampoco es bueno.

5.     Escucha, sugiere y aporta, eres un profesional: analiza lo que te dice el cliente y aporta tu solución, producto o servicio ayudando al usuario. Siempre que lo pida o que te de la autorización para hacerlo.

6.  Sé transparente: no omitas información y explica todo al cliente. Esto te aportará credibilidad. Pero ojo, estructura lo que vas a contar y cómo para no perjudicar la venta.

7. Muestra interés por tus clientes: si escuchas a tus clientes, podrás adelantarte a sus necesidades.

8. No prometas lo que no puedas cumplir: ser sincero y transparente no quiere decir que nos comprometamos a algo que sabemos que no podemos cumplir o que nuestro servicio o producto no puede ofrecer.

9.    Escucha a tu cliente y saca conclusiones: ya hemos repetido en varias ocasiones que debes escuchar a tu cliente, demos un paso más. Analiza toda la gestión y sus respuestas, saca conclusiones. Esto servirá para mejorar tu trabajo y ser más profesional.

10. Fideliza a tu cliente: a veces las pequeñas cosas son las que más se tienen en cuenta. Ten detalles con tu cliente para conseguir fidelizarle.

Todo lo anterior será un trabajo a corto, medio y largo plazo, que mejorará tu relación con los clientes y tu posición profesional dentro de tu trabajo. ¡No dejes de ponerlo en práctica!

CustomerTop y su caso de éxito con Grenke

Grenke es una empresa especializada en renting tecnológico para PYMES y autónomos con casi 40 años de experiencia en el sector. El servicio que ofrecen es muy potente gracias a que operan desde importes muy bajos, de 500 euros en adelante, y tienen una respuesta muy rápida, que no supera los 20 minutos. Sin embargo, en los últimos años han ido viendo como su competencia aumentaba, lo que les ha obligado a salir a buscar nuevas oportunidades de negocio.

Antes de trabajar con nosotros, Grenke estudió la forma de enfrentarse a este nuevo reto de manera interna.

Para ello, su primera estrategia consistió en insertar en su sistema una base de datos con distribuidores que venden los equipos al cliente final, asignar zonas y empezar a captar a través de su equipo comercial. Los resultados fueron muy dispares, ya que los distintos comerciales no utilizaban de igual forma la base de datos. Esto dificultó medir el grado de captación y dio lugar a un alto grado de ineficiencia, con comerciales ociosos y costes por las nubes.

Después de esta experiencia fallida, se decidió que una persona de la organización fuera la encargada de concertar las visitas de todos los comerciales. Idealmente con este sistema se ganaba en eficiencia, se unificaba la comunicación y se liberaba a los comerciales para que pudieran dedicar más tiempo a visitar y a vender. Pero la realidad es que, si bien el coste de la concertación era bajo, la persona encargada se veía superada por el volumen del trabajo y no podía realizar sus propias tareas.

Y así fue como Grenke llegó a CustomerTop. Una vez comprobada la inviabilidad de llevar a cabo la concertación de visitas de manera interna, quedó claro que externalizarlo era la mejor opción para conseguir buenos resultados y ahorrar costes. La experiencia de nuestros profesionales consiguiendo contactos, unida a un equipo comercial motivado ante la posibilidad de llevar a cabo reuniones más productivas con clientes de calidad, ha hecho que el número de distribuidores haya aumentado desde que comenzó nuestra colaboración.

Además, para Grenke es importante la flexibilidad que tiene nuestro servicio para adaptarse a sus necesidades del día a día, como la posibilidad de aumentar el número de operadores cuando hay mucho trabajo o recortar si el volumen es menor, cambiar rápidamente campañas en marcha y la opción de que nuestro equipo realice llamadas de satisfacción post-reunión o de seguimiento para mantener la relación con el cliente hasta que se cierre el negocio.

Por todo ello, recomiendan a otros empresarios que estén en su situación que externalicen su concertación de visitas, pero que antes dediquen tiempo a definir muy bien su target y a preparar una base de datos de calidad que siempre esté actualizada, de manera que el servicio pueda ser más eficaz. Además, si después la empresa quiere aprovechar los contactos que se han conseguido deberá tener una estrategia de comunicación preparada y un plan de acción definido con su equipo comercial.

Si tú quieres ser nuestro próximo caso de éxito no lo dudes, pincha aquí

Aumenta las ventas de tu empresa

  

Si eres empresario o responsable de ventas seguro que te va a interesar nuestro articulo de hoy. Te mostramos una manera de mejorar eficazmente la ventas de tu empresa y mejorar la productividad del equipo comercial mediante la teleconcertación de visitas comerciales.

La clave está en la especialización. Estamos viendo todos los días empresas en las que sus mejores vendedores dedican gran parte de su tiempo y esfuerzo en tareas que no son propiamente cerrar ventas, lo que nos lleva a una importante perdida de productividad de nuestro equipo comercial.

Lo mas habitual es pensar que la captación de nuevos clientes es una tarea del comercial, y no es así. El comercial se debe centrar en cerrar las ventas y la captación de referencias de calidad hay que realizarla con personas especializadas en esta tarea.

Llevar a cabo estos cambios puede parecer a priori que incrementa los costes al empresario, pero no es así. Es mucho mas caro el tiempo invertido por los comerciales, que suele ser un bien escaso y valioso en todas las PYMES.

Si te preguntas como puedes abordar este cambio en tu empresa, tienes dos caminos: 

El primero es hacerlo internamente, incorporando un perfil experto en teleconcertación que dependa directamente del máximo responsable de las ventas de tu empresa. 

Debes tener en cuenta los aspectos básicos mas importantes para que este nuevo proceso sea un éxito: 

• Incorporar un teleconcertador con experiencia en esta actividad. 
• Disponer de una base de datos de calidad y bien segmentada, 
• Contar con cuadros de mando que te permitan tener bajo control la nueva actividad.
• Diseñar el proceso de canalización de los nuevos leads con su correspondiente seguimiento.

O bien, y quizás la manera mas rápida y sencilla es externalizando esta tarea de teleconcertación, eso si, sin perder el control de la misma. 
Existen en el mercado numerosos proveedores de telemarketing especializados en la concertación de visitas comerciales (como nosotros), que pueden ayudarte en esta implementación. Si estás interesado puedes acceder a 4visitas.com y contactar con nuestro equipo comercial.