Como influir en la decisión de tus clientes

El buen comercial cuenta con el poder de la persuasión a la hora de contribuir en el complejo proceso de toma de decisiones de sus clientes. Desde CustomerTop, hemos elaborado una lista con 10 pautas para influir en la decisión de tus clientes, de manera positiva y fructífera.

1. Hay que estar presente. Toda relación saludable, y longeva, se basa en la confianza y en el apoyo incondicional entre ambas partes. Y como comercial tienes que estar ahí para apoyar a tu cliente en las buenas y en las no tan buenas. El negocio de tu cliente podría estar pasando por un mal momento, pero la vida da muchas vueltas y el mundo de los negocios no es excepción. Cuando las cosas mejoren, el cliente te recordará a tí: el comercial fiel y leal que siempre ha estado a su lado.

2. La importancia del mercado. Las necesidades de tus clientes evolucionan con el tiempo. Por lo cual, debes convertirte en un estudiante disciplinado, experto en el mercado o industria al que pertenecen, con la finalidad de adaptar tu oferta comercial de acuerdo a sus recursos y objetivos actuales.

3. Anticipate a los problemas. Siguiendo el punto anterior, un conocimiento amplio y actualizado del mercado te ayudará a anticipar posibles problemas que podrían tener tus clientes. Con esta valiosa información a tu disposición, podrás ofrecer soluciones pragmáticas que van más allá de las últimas tendencias, y que responden a las necesidades futuras de tus clientes.

4. Conviértete en la solución. Uno de los errores más comunes en la relación vendedor-cliente es poner el foco en el problema, y no en posibles soluciones. Debes tomar en cuenta que tu cliente ya tiene suficientes preocupaciones como para resolver otro contratiempo. Una buena estrategia es plantear tres posibles soluciones por cada problema. De esta manera, demostrarás una actitud proactiva y resolutiva, la cual tu cliente valorará y agradecerá.

5. Feedback constructivo. No es fácil dar consejos en forma de “críticas constructivas” a tus clientes. La mejor estrategia es conseguir que sea el mismo cliente quien te hable de la preocupación o inquietud que pueda tener. Y esto sólo se logra con el tiempo. Invirtiendo en vuestra relación, escuchando al cliente y siguiendo el primer punto de esta lista “estar presente”. Si te ganas su confianza, el cliente recurrirá a tí, cuando necesite de consejos o feedback.

6. No es lo que dices, es cómo lo dices. Ganarse la confianza del cliente es un gran paso para influir en sus decisiones. Sin embargo, debes cuidar la forma en la que expresas tus ideas, sugerencias y opiniones. El respeto siempre primero, nunca debes presionar, ni mucho menos imponer tu visión o punto de vista. Recuerda, tu función es ayudar al cliente.

“Justamente he estado pensando en lo que me comentas. Y agradezco la confianza que has depositado en mí.  De hecho, si me lo permites, me gustaría compartir contigo un plan estratégico para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas.”

7. Acepta las críticas. Como parte del repertorio del comercial, podemos encontrar un escudo protector ante las críticas, de cualquier tip. Es cuestión de supervivencia. Pero, tienes que ir un paso más allá y promover el feedback de parte del cliente. Las críticas constructivas te proporcionarán los recursos necesarios para seguir creciendo y evolucionando como vendedor, y te ayudarán a entender al cliente, con la finalidad de ofrecer el producto / servicio correcto en el lugar y momento indicado.

“Si has tenido la oportunidad de ver mi propuesta para mejorar la productividad, ahorrar recursos y aumentar las ventas, me gustaría contar con tu valioso feedback, para llevar nuestro plan estratégico un paso más allá.”

8. Premia a tus clientes, con frecuencia. ¿A quién no le gusta ser valorado? De hecho, tu carrera profesional como comercial se basa en incentivos, honorarios y una serie de beneficios que responden a tu desempeño laboral. Adapta este  mismo concepto a tu relación con tus clientes. Diseña planes estratégicos que premian la lealtad de cada cliente, y que motivan a continuar con la excelente relación comercial que has logrado establecer.

9. La confianza se gana. “Es tan buen comercial que podría vender hielo a un esquimal”. En algún momento habrás escuchado alguna variación de esta frase. Pues, pobre esquimal, ¿no?. Tarde o temprano se dará cuenta de que no necesita “hielo” y hasta ahí llega tu relación comercial con el “esquimal”. Tu estrategia nunca se debe basar en la manipulación o el engaño, la clave está en establecer una relación honesta y transparente que inspire confianza en el cliente.

10. El vínculo emocional. Los 9 puntos mencionados anteriormente giran alrededor de un factor decisivo: el vínculo emocional entre el comercial y el cliente. Es un ejercicio de empatía continuo, esencial y básico para realmente entender el punto de vista del cliente, y así ofrecer un servicio personalizado que garantice una relación comercial exitosa, fructífera y duradera en el tiempo. Tu inteligencia emocional como comercial, y sobre todo como ser humano, es la clave.

Siguiendo estas pautas, sin perder de vista a los 10 mandamientos de un buen comercial, lograrás influir en la decisión de tus clientes.

Los diez mandamientos de un buen comercial

Como en todas las situaciones de la vida, en ocasiones, nos olvidamos o perdemos de vista lo más básico dejándonos llevar por el día a día. Y, en ocasiones, está bien pararse y reforzar puntos importantes para tener éxito en nuestro trabajo.

A continuación compartimos contigo los puntos principales para ser un buen comercial:

1.    Conocer bien el sector en el que trabajas. Es importante saber cómo funciona, qué tipo de clientes tiene, cuáles son sus necesidades, los inconvenientes que tiene el usuario para conseguir ese servicio o producto y saber cómo ayudarle a conseguirlo.

2.   Rebaja la insistencia con el cliente: preséntate y ten una actitud cercana, no seas pesado o seas demasiado insistente. Hay ciertos perfiles de comerciales que usan el atosigamiento como técnica y no suele ser buena estrategia. 

3.    Pregunta y comprende al usuario: la empatía es una técnica mucho más eficaz y te reportará mejores resultados. Es necesario conocer al cliente, entenderle y ayudarle, lleva tus conversaciones con él por ese sendero.

4.     En el equilibrio está la virtud: tu actitud debe ser la correcta, no por hablar mucho o ser muy lanzado, tendrás mejores resultados. Lo contrario, tampoco es bueno.

5.     Escucha, sugiere y aporta, eres un profesional: analiza lo que te dice el cliente y aporta tu solución, producto o servicio ayudando al usuario. Siempre que lo pida o que te de la autorización para hacerlo.

6.  Sé transparente: no omitas información y explica todo al cliente. Esto te aportará credibilidad. Pero ojo, estructura lo que vas a contar y cómo para no perjudicar la venta.

7. Muestra interés por tus clientes: si escuchas a tus clientes, podrás adelantarte a sus necesidades.

8. No prometas lo que no puedas cumplir: ser sincero y transparente no quiere decir que nos comprometamos a algo que sabemos que no podemos cumplir o que nuestro servicio o producto no puede ofrecer.

9.    Escucha a tu cliente y saca conclusiones: ya hemos repetido en varias ocasiones que debes escuchar a tu cliente, demos un paso más. Analiza toda la gestión y sus respuestas, saca conclusiones. Esto servirá para mejorar tu trabajo y ser más profesional.

10. Fideliza a tu cliente: a veces las pequeñas cosas son las que más se tienen en cuenta. Ten detalles con tu cliente para conseguir fidelizarle.

Todo lo anterior será un trabajo a corto, medio y largo plazo, que mejorará tu relación con los clientes y tu posición profesional dentro de tu trabajo. ¡No dejes de ponerlo en práctica!